Ein Haus!

Bittet man eine Person etwas Einfaches auf ein Blatt Papier zu zeichnen, so zeichnen ca. 80% der Personen ein Haus!

Die Tür-ins-Gesicht-Taktik

Die Tür-ins-Gesicht-Taktik ist eine der wirkungsvollsten Überredungsstrategien überhaupt.

Stell dir vor du möchtest jemanden dazu bringen dir eine Bitte zu erfüllen. Um die Chancen zu verbessern, kann man zunächst eine Bitte nach etwas wesentlich Größerem stellen. Nachdem diese Bitte wahrscheinlich abgelehnt wird, kann man nun die ursprüngliche Bitte vorbringen. Sind diese Bitten geschickt formuliert, kann die Person die zweite Bitte als Zugeständnis an sich betrachten und wird daher eher geneigt sein diese Bitte zu erfüllen.

In einem Experiment bat man Studenten auf dem Campus darum einen Tag lang Straftäter bei einem Zooausflug zu begleiten ohne dies zu bezahlen. 83% lehnten dies ab. In der zweiten Variante bat man die Studenten VORHER, ob sie 2 Jahre lang für 2 Stunden die Woche als Berater für Straftäter zur Verfügung stehen. Nachdem diese extreme Bitte (natürlich) ausgeschlagen wurde, nannten die Versuchsleiter die „Zoo-Bitte“. Im Kontrast zu der ersten „2-Jahres-Bitte“ erschien die „Zoo-Bitte“ nun harmloser. Dreimal so viele Studenten sagten diesmal zu.

Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass die erste Bitte nicht zu überzogen und unrealistisch ist. Dies kann dazu führen, dass dem Verhandlungspartner realistische Ausgangspositionen abgesprochen werden.

Der Grund für die hohe Wirksamkeit liegt darin, dass hier zwei Prinzipien gleichzeitig zum Wirken kommen:

1) Das Reziprozitätsprinzip führt zu dem Wunsch nach Ausgeglichenheit. Nachdem eine Bitte ausgeschlagen wurde möchte man zum Ausgleich eine Bitte zusagen bzw. die Balance wiederherstellen.

2) Das Kontrastprinzip lässt die zweite Bitte im Vergleich zur ersten Bitte harmloser aussehen, als sie ist.

Weitere Beispiele:

- Bei Tarifverhandlungen werden häufig zunächst zu hohe Vorschläge genannt. Nachdem diese abgelehnt wurden, werden der Gegenseite häufig Zugeständnisse gemacht.

- Um der Zensur von Drehbüchern oder Liedtexten vorzubeugen, fügen die Autoren bewusst Stellen in den Text ein, die anschließend von der Kontrolle mit Sicherheit zensiert werden. Anschließend können die Autoren dann den Vorschlag einsetzen, den sie ursprünglich im Sinn hatten.

- Vertreter werden in ihrer Ausbildung dazu angeleitet als zweites Ziel (nach dem Verkauf) die Adressen von anderen potenziellen Kunden von dem ersten Kunden zu bekommen, bei denen sich die Vertreter dann auf den ersten Kunden, von dem die Adresse genannt wurde, berufen können (siehe auch: social proof).

- Einzelhandelsverkäufer bieten dem Kunden zunächst das Produkt der höchsten Preisklasse an. Wenn der Kunde zugreift hat der Händler ein gutes Geschäft gemacht. Wenn er ablehnt, kann man immer noch ein günstigeres Produkt anbieten. Diese Taktik nennt sich auch „talking the top of the line“.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

Das Reziprozitätsprinzip

Das Reziprozitätsprinzip (Prinzip der Ausgeglichenheit) besagt, dass Menschen bemüht sind zurückzugeben, was sie bekommen haben. Gefälligkeiten, Geschenke, Einladungen usw. werden früher oder später revanchiert. Diese Verpflichtung zur Gegenseitigkeit zeigt sich in Formulierungen wie „Ich bin Ihnen sehr verpflichtet.“
Das Reziprozitätsprinzip findet eine weite Verbreitung in allen Kulturen und Gesellschaften. Wir alle haben gelernt uns an diese Regel zu halten und wir alle kennen die sozielen Sanktionen, die uns begegnen wenn wir sie missachten. Dies kann dazu führen, dass man aus unseren Verbundenheitsgefühlen Profit schlägt.

Einige Beispiele:
- Die Hare-Krishna-Gemeinschaft konnte ihr Spendeneinkommen vervielfachen, als sie dazu übergingen jedem Passanten eine kleine Blume zu schenken. Sie verweigerten die Rücknahme, baten allerding gleichzeitig um eine Spende. Einige gingen sogar soweit, die Blumen später aus dem Mülleimer herauszufischen und wiederzuverschenken. Mit der Zeit erkannten die Passanten die Strategie und fingen an die Blumengeschenke zu verweigern!

- Da der amerikanische Präsident Lynton Johnson vor seiner Amtszeit verschiedenen Leuten zahlreiche Gefälligkeiten zukommen ließ, gelang es ihm während seiner Amtszeit unterschiedliche Programme im Kongress durchzusetzen. Jimmy Carter dagegen hatte Probleme am Anfang seiner Amtszeit, da er in seinem Wahlkampf behauptete niemanden etwas schuldig zu sein. Dies wurde zu einem Bumerang, da niemand ihm etwas schuldig war.

- Die Gratisprobe einer Firma ist gleichzeitig ein Geschenk, welches das Reziprozitätsprinzip auf den Plan ruft. Der Konsument erhält zur Probe gleichzeitig ein Gefühl der Verpflichtung.

- Eine Organisation amerikanischer Kriegsversehrter erhielt 18% Antworten auf eine Briefspendenaktion. Als ein Geschenk (in diesem Fall ein Adressenaufkleber) hinzugefügt wurde, stiegen die Erfolgsquote auf 35%.

- Eine Untersuchung ergab: Wenn eine Frau einen Mann ihre Getränke bezahlen lässt, wird sie (von Männern und Frauen) als leichter zu haben eingeschätzt.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

Das Kontrastprinzip

Das Kontrastprinzip besagt, dass wir 2 Dinge, die wir wahrnehmen, als unterschiedlicher empfinden, als sie eigentlich sind. Wir schätzen z.B. das Gewicht eines Gegenstands, den wir hochheben, höher ein, wenn wir zuvor einen leichteren hochgehoben haben.

Das Kontrastprinzip wird gerne in verschiedenen Varianten als Trick gegenüber Kunden angewandt. Hier ein paar Beispiele:

-Wenn ein Kunde ein Herrenmodegeschäft in der Absicht betritt, einen Anzug und einen Pullover zu kaufen, dann wird die Verkäuferin versuchen, ihm zuerst den teuren Anzug zu verkaufen und anschließend den Pullover. Man zögert als Kunde nicht nach einem teuren Kauf noch einen weiteren Kauf zu tätigen, wenn dieser preislich niedriger ist, und vor allem im Kontrast (zu dem Anzug) billig wirkt. Der Pullover kann durchaus teuer sein; im Vergleich mit dem Anzug wird er billig wirken! Das Gleiche gilt auch für die Accessoires (Schuhe, Gürtel, Krawatte) zu dem Anzug.

- Manche Verkäufer einer Immobilienfirma besitzen (unverkäufliche) „Vorführhäuser“, die heruntergekommen aussehen und zu überhöhten Preisen angeboten werden, nur für den Zweck, diese den Kunden ZUERST zu zeigen, um die wirklichen Angebote imVergleich attraktiver wirken zu lassen.

- Autoverkäufer bieten erst nach dem Kauf des Wagens die zahlreichen Extras an, die im Kontrast zu dem Preis für das Auto niedrig wirken. Die Preise der Extras (getönte Scheiben, Navigation, CD-Spieler, Innenausstattung) werden dabei einzelnd genannt, um den preislichen Kontrast möglichst groß wirken zu lassen. Wenn der Kunde dann den fertigen Vetrag vor sich liegen hat, ist er nicht selten verwundert, wie teuer der Wagen auf einmal geworden ist.

-Als ein Freund in den Urlaub nach Mexico geflogen ist, hat die Stewardess im Flieger folgende Ansage gemacht: „Meine Damen und Herren. Leider müssen wir wegen technischer Probleme am Flughafen *XY* einen längeren Zwischenstopp vornehmen. Sie bekommen alle die Möglichkeit in einem Hotel in der Nähe des Flughafens zu übernachten.“ Nachdem die schlechte Nachricht eine entsprechende Wirkung bei den Reisenden hinterlassen hatte, kam folgende Durchsage:“Meine Damen und Herren. Sie müssen nicht über Nacht bleiben. Der Zwischenstop dauert lediglich eine Stunde!“ In dem Moment konnte man förmlich das Aufatmen der Passagiere hören! Clever!

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

Klick, surr

Folgendes Experiment wurde mit Truthennen durchgeführt:

Nachdem Verhaltensforscher herausgefunden hatten, dass eine Truthenne ausschließlich auf den akkustischen Reiz „Tschiep-tschiep“ der Küken ihr mütterliches Erziehungsverhalten zeigt, hat man ihnen ein ausgestopftest Stinktier (der natürliche Feind der Truthenne) vorgesetzt. Dieses ausgestopfte Stinktier wurde mit einem Tonbandgerät ausgestattet, auf dem die Geräusche der Küken gespeichert waren. Näherte sich die Attrappe der Truthenne, so wurde sie von der Henne attackiert. Wenn das Tonbandgerät eingeschaltet wurde und die „Tschiep-tschiep“-Geräusche der Küken erklangen, wurde die Attrappe sofort unter die Fittiche der Henne genommen.

Klick=Das „Tschiep-tschiep“-Geräusch der Küken, surr=Das mütterliche Erziehungsprogramm der Henne.

Die mütterlichen Instinkte unterliegen der Kontrolle dieses Geräuschs.

Diese blinden mechanischen Handlungsmuster wurden bei einer großen Vielfalt von Arten identifiziert (Beispiele: Paarungsverhalten, Aufzucht von Jungtieren, Gebietsverteidigungsverhalten).

Auch Menschen besitzen solche vorprogrammierten „Bänder“, die uns in der Regel gute Dienste leisten.

Die Sozialpsychologin Ellen Langer zeigt dies in dem folgenden Experiment:

Wenn wir jemand um einen Gefallen bitten, haben wir mehr Aussicht auf Erfolg, wenn wir unsere Bitte begründen. Das Experiment bestand darin, die Menschen in einer Schlange vor einem Kopierer darum zu bitten, vorgelassen zu werden.

Die Formulierungen der Testläufe waren unterschiedlich und die positiven Reaktionen entsprechend.

1) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen, weil ich es sehr eilig habe.“ 94% der Wartenden ließen sie vor.

2) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen?“ 60% der Wartenden ließen sie vor.

3) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen, weil ich Kopien machen muss?“ 93% der Wartenden ließen sie vor. Dies ist besonders ungewöhnlich, da nach dem „weil“ keine neuen Informationen gegeben werden!

Klick= Das Wort „weil“, surr= Die Einwilligungsreaktion.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

Self-fulfilling Phrophecy

Die beiden Sozialpsychologen Rosenthal und Jacobson unternahmen 1968 folgendes Experiment:

In mehreren Grundschulen testeten sie die Intelligenzquotienten der Kinder und informierten die Lehrer über die Ergebnisse. Hierbei hoben sie bestimmte Kinder besonders hervor. Diese wurden jedoch nach dem Zufallsprinzip ausgewählt.

Nachdem die Lehrer ein Jahr in dem Glauben waren, einige besonders begabte Kinder vor sich zu haben, hatten die Schüler messbar bessere Leistungen erbracht als vorher.

Die Lehrer schenkten genau diesen Kindern unbewusst mehr Aufmerksamkeit, gaben sich mehr Mühe anspruchvolleren Stoff zu vermitteln und nahmen sie öfters dran.

-Blonde Frauen schneiden bei einem Test schlechter ab, wenn man Ihnen vorher einen Blondinenwitz erzählt!

-Studentinnen schneiden bei Tests schlechter ab, wenn man Ihnen vorher erzählt, dass Frauen bei diesen Tests schlechtere Ergebnisse bekommen als Männer. Erzählt man Ihnen allerdings, dass Männer und Frauen gleiche Ergebnisse erzielen, dann werden ihre Ergebnisse besser.

Menschen bauen vor einer Situation eine Erwartungshaltung auf und diese beeinflusst ihr Verhalten und ihre Wahrnehmung Sie sehen dass was sie zu sehen erwarten und deuten das Verhalten der anderen so, dass es zu ihrer Erwartung passt. Dann beeinflussen sie durch ihr Verhalten das Verhalten der anderen so, dass ihre vorgefasste Erwartung mit großer Wahrscheinlichkeit eintritt.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)