Klick, surr

Folgendes Experiment wurde mit Truthennen durchgeführt:

Nachdem Verhaltensforscher herausgefunden hatten, dass eine Truthenne ausschließlich auf den akkustischen Reiz „Tschiep-tschiep“ der Küken ihr mütterliches Erziehungsverhalten zeigt, hat man ihnen ein ausgestopftest Stinktier (der natürliche Feind der Truthenne) vorgesetzt. Dieses ausgestopfte Stinktier wurde mit einem Tonbandgerät ausgestattet, auf dem die Geräusche der Küken gespeichert waren. Näherte sich die Attrappe der Truthenne, so wurde sie von der Henne attackiert. Wenn das Tonbandgerät eingeschaltet wurde und die „Tschiep-tschiep“-Geräusche der Küken erklangen, wurde die Attrappe sofort unter die Fittiche der Henne genommen.

Klick=Das „Tschiep-tschiep“-Geräusch der Küken, surr=Das mütterliche Erziehungsprogramm der Henne.

Die mütterlichen Instinkte unterliegen der Kontrolle dieses Geräuschs.

Diese blinden mechanischen Handlungsmuster wurden bei einer großen Vielfalt von Arten identifiziert (Beispiele: Paarungsverhalten, Aufzucht von Jungtieren, Gebietsverteidigungsverhalten).

Auch Menschen besitzen solche vorprogrammierten „Bänder“, die uns in der Regel gute Dienste leisten.

Die Sozialpsychologin Ellen Langer zeigt dies in dem folgenden Experiment:

Wenn wir jemand um einen Gefallen bitten, haben wir mehr Aussicht auf Erfolg, wenn wir unsere Bitte begründen. Das Experiment bestand darin, die Menschen in einer Schlange vor einem Kopierer darum zu bitten, vorgelassen zu werden.

Die Formulierungen der Testläufe waren unterschiedlich und die positiven Reaktionen entsprechend.

1) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen, weil ich es sehr eilig habe.“ 94% der Wartenden ließen sie vor.

2) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen?“ 60% der Wartenden ließen sie vor.

3) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen, weil ich Kopien machen muss?“ 93% der Wartenden ließen sie vor. Dies ist besonders ungewöhnlich, da nach dem „weil“ keine neuen Informationen gegeben werden!

Klick= Das Wort „weil“, surr= Die Einwilligungsreaktion.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

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Eine Antwort zu Klick, surr

  1. ALİEMİR schreibt:

    brillant 🙂

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