Das Kontrastprinzip

Das Kontrastprinzip besagt, dass wir 2 Dinge, die wir wahrnehmen, als unterschiedlicher empfinden, als sie eigentlich sind. Wir schätzen z.B. das Gewicht eines Gegenstands, den wir hochheben, höher ein, wenn wir zuvor einen leichteren hochgehoben haben.

Das Kontrastprinzip wird gerne in verschiedenen Varianten als Trick gegenüber Kunden angewandt. Hier ein paar Beispiele:

-Wenn ein Kunde ein Herrenmodegeschäft in der Absicht betritt, einen Anzug und einen Pullover zu kaufen, dann wird die Verkäuferin versuchen, ihm zuerst den teuren Anzug zu verkaufen und anschließend den Pullover. Man zögert als Kunde nicht nach einem teuren Kauf noch einen weiteren Kauf zu tätigen, wenn dieser preislich niedriger ist, und vor allem im Kontrast (zu dem Anzug) billig wirkt. Der Pullover kann durchaus teuer sein; im Vergleich mit dem Anzug wird er billig wirken! Das Gleiche gilt auch für die Accessoires (Schuhe, Gürtel, Krawatte) zu dem Anzug.

– Manche Verkäufer einer Immobilienfirma besitzen (unverkäufliche) „Vorführhäuser“, die heruntergekommen aussehen und zu überhöhten Preisen angeboten werden, nur für den Zweck, diese den Kunden ZUERST zu zeigen, um die wirklichen Angebote imVergleich attraktiver wirken zu lassen.

– Autoverkäufer bieten erst nach dem Kauf des Wagens die zahlreichen Extras an, die im Kontrast zu dem Preis für das Auto niedrig wirken. Die Preise der Extras (getönte Scheiben, Navigation, CD-Spieler, Innenausstattung) werden dabei einzelnd genannt, um den preislichen Kontrast möglichst groß wirken zu lassen. Wenn der Kunde dann den fertigen Vetrag vor sich liegen hat, ist er nicht selten verwundert, wie teuer der Wagen auf einmal geworden ist.

-Als ein Freund in den Urlaub nach Mexico geflogen ist, hat die Stewardess im Flieger folgende Ansage gemacht: „Meine Damen und Herren. Leider müssen wir wegen technischer Probleme am Flughafen *XY* einen längeren Zwischenstopp vornehmen. Sie bekommen alle die Möglichkeit in einem Hotel in der Nähe des Flughafens zu übernachten.“ Nachdem die schlechte Nachricht eine entsprechende Wirkung bei den Reisenden hinterlassen hatte, kam folgende Durchsage:“Meine Damen und Herren. Sie müssen nicht über Nacht bleiben. Der Zwischenstop dauert lediglich eine Stunde!“ In dem Moment konnte man förmlich das Aufatmen der Passagiere hören! Clever!

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

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2 Antworten zu Das Kontrastprinzip

  1. Gunda Hörner schreibt:

    Find ich gut, das habe ich so noch garnicht gesehen. Danke für den Tipp! Dafür benutze ich das Web, dass man einfach auf solche coolen Tipps stößt :-). Danke nochmal und schöne Grüße, Gunda Hörner

  2. Clifton schreibt:

    My very first part of tips and advice to you would be to never do it.
    Virtually no matter exactly how difficult you are trying, chances are your move
    of sensuous could fluctuate from hers. As well as, let’s be honest, if you’re buying her underwear,
    isn’t which really such as buying a gift item for yourself?

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