Das Reziprozitätsprinzip

Das Reziprozitätsprinzip (Prinzip der Ausgeglichenheit) besagt, dass Menschen bemüht sind zurückzugeben, was sie bekommen haben. Gefälligkeiten, Geschenke, Einladungen usw. werden früher oder später revanchiert. Diese Verpflichtung zur Gegenseitigkeit zeigt sich in Formulierungen wie „Ich bin Ihnen sehr verpflichtet.“
Das Reziprozitätsprinzip findet eine weite Verbreitung in allen Kulturen und Gesellschaften. Wir alle haben gelernt uns an diese Regel zu halten und wir alle kennen die sozielen Sanktionen, die uns begegnen wenn wir sie missachten. Dies kann dazu führen, dass man aus unseren Verbundenheitsgefühlen Profit schlägt.

Einige Beispiele:
– Die Hare-Krishna-Gemeinschaft konnte ihr Spendeneinkommen vervielfachen, als sie dazu übergingen jedem Passanten eine kleine Blume zu schenken. Sie verweigerten die Rücknahme, baten allerding gleichzeitig um eine Spende. Einige gingen sogar soweit, die Blumen später aus dem Mülleimer herauszufischen und wiederzuverschenken. Mit der Zeit erkannten die Passanten die Strategie und fingen an die Blumengeschenke zu verweigern!

– Da der amerikanische Präsident Lynton Johnson vor seiner Amtszeit verschiedenen Leuten zahlreiche Gefälligkeiten zukommen ließ, gelang es ihm während seiner Amtszeit unterschiedliche Programme im Kongress durchzusetzen. Jimmy Carter dagegen hatte Probleme am Anfang seiner Amtszeit, da er in seinem Wahlkampf behauptete niemanden etwas schuldig zu sein. Dies wurde zu einem Bumerang, da niemand ihm etwas schuldig war.

– Die Gratisprobe einer Firma ist gleichzeitig ein Geschenk, welches das Reziprozitätsprinzip auf den Plan ruft. Der Konsument erhält zur Probe gleichzeitig ein Gefühl der Verpflichtung.

– Eine Organisation amerikanischer Kriegsversehrter erhielt 18% Antworten auf eine Briefspendenaktion. Als ein Geschenk (in diesem Fall ein Adressenaufkleber) hinzugefügt wurde, stiegen die Erfolgsquote auf 35%.

– Eine Untersuchung ergab: Wenn eine Frau einen Mann ihre Getränke bezahlen lässt, wird sie (von Männern und Frauen) als leichter zu haben eingeschätzt.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

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Eine Antwort zu Das Reziprozitätsprinzip

  1. Alexander Schumann schreibt:

    Interessanter Artikel, les das Buch auch gerade.

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