Die Tür-ins-Gesicht-Taktik

Die Tür-ins-Gesicht-Taktik ist eine der wirkungsvollsten Überredungsstrategien überhaupt.

Stell dir vor du möchtest jemanden dazu bringen dir eine Bitte zu erfüllen. Um die Chancen zu verbessern, kann man zunächst eine Bitte nach etwas wesentlich Größerem stellen. Nachdem diese Bitte wahrscheinlich abgelehnt wird, kann man nun die ursprüngliche Bitte vorbringen. Sind diese Bitten geschickt formuliert, kann die Person die zweite Bitte als Zugeständnis an sich betrachten und wird daher eher geneigt sein diese Bitte zu erfüllen.

In einem Experiment bat man Studenten auf dem Campus darum einen Tag lang Straftäter bei einem Zooausflug zu begleiten ohne dies zu bezahlen. 83% lehnten dies ab. In der zweiten Variante bat man die Studenten VORHER, ob sie 2 Jahre lang für 2 Stunden die Woche als Berater für Straftäter zur Verfügung stehen. Nachdem diese extreme Bitte (natürlich) ausgeschlagen wurde, nannten die Versuchsleiter die „Zoo-Bitte“. Im Kontrast zu der ersten „2-Jahres-Bitte“ erschien die „Zoo-Bitte“ nun harmloser. Dreimal so viele Studenten sagten diesmal zu.

Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass die erste Bitte nicht zu überzogen und unrealistisch ist. Dies kann dazu führen, dass dem Verhandlungspartner realistische Ausgangspositionen abgesprochen werden.

Der Grund für die hohe Wirksamkeit liegt darin, dass hier zwei Prinzipien gleichzeitig zum Wirken kommen:

1)Das Reziprozitätsprinzip führt zu dem Wunsch nach Ausgeglichenheit. Nachdem eine Bitte ausgeschlagen wurde möchte man zum Ausgleich eine Bitte zusagen bzw. die Balance wiederherstellen.

2)Das Kontrastprinzip lässt die zweite Bitte im Vergleich zur ersten Bitte harmloser aussehen, als sie ist.

Weitere Beispiele:

– Bei Tarifverhandlungen werden häufig zunächst zu hohe Vorschläge genannt. Nachdem diese abgelehnt wurden, werden der Gegenseite häufig Zugeständnisse gemacht.

– Um der Zensur von Drehbüchern oder Liedtexten vorzubeugen, fügen die Autoren bewusst Stellen in den Text ein, die anschließend von der Kontrolle mit Sicherheit zensiert werden. Anschließend können die Autoren dann den Vorschlag einsetzen, den sie ursprünglich im Sinn hatten.

– Vertreter werden in ihrer Ausbildung dazu angeleitet als zweites Ziel (nach dem Verkauf) die Adressen von anderen potenziellen Kunden von dem ersten Kunden zu bekommen, bei denen sich die Vertreter dann auf den ersten Kunden, von dem die Adresse genannt wurde, berufen können (siehe auch: social proof).

– Einzelhandelsverkäufer bieten dem Kunden zunächst das Produkt der höchsten Preisklasse an. Wenn der Kunde zugreift hat der Händler ein gutes Geschäft gemacht. Wenn er ablehnt, kann man immer noch ein günstigeres Produkt anbieten. Diese Taktik nennt sich auch „talking the top of the line“.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

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