Kommitment und Konsistenz

Unser Bestreben in unserem Handeln konsistent zu sein (und nach außen hin konsistent zu erscheinen) kann als wirkungsvolle Waffe der Einflussnahme genutzt werden. Inkonsistentes Handeln wird meistens als wenig wünschenswerte Eigenschaft gesehen. Eine Person, deren Aussagen, Ideale und Handlungen im Widerspruch stehen, wird eher als wirr, konfus oder falsch bewertet. Eine hohe Konsistenz dagegen wird mit Stärke, Vernunft und Stabilität interpretiert.

Die meisten Menschen fahren gut damit, wenn ihr Leben und ihre Aufgaben durch ein hohes Maß an Konsistenz charakterisiert ist; eine Art Roter Faden. Es erleichtert den Umgang mit der Komplexität des Alltags und kann auch eine gewisse Bequemlichkeit darstellen („Ich mache das jetzt so, weil … ich hab das immer so gemacht!“).

Leider bietet unser Bestreben nach Konsistenz zahlreiche Möglichkeiten unser Handeln zu beeinflussen und uns zu Taten zu bewegen, die eigentlich gegen unsere Interessen sind.

Einige Beispiele:

– Spielzeughersteller bewerben im Weihnachtsgeschäft ein Spielzeug intensiv, liefern die Geschäfte aber nur unzureichend mit dem Spielzeug aus. Dies hat den Vorteil, dass die Eltern vor Weihnachten ein anderes Geschenk kaufen (müssen) und nach Weihnachten erneut in die Läden gehen, um das ursprüngliche Spielzeug zu erwerben. Die Eltern versprechen ihren Kindern ein Spielzeug (Kommitment) und bleiben dieser Zusage im neuen Jahr treu, obwohl sie ja bereits ein anderes Geschenk zu Weihnachten erworben haben (Konsistenz). Die Spielzeughändler verhindern so die rückläufigen Verkaufszahlen und erhalten doppelte Umsätze, indem Sie die Eltern … verarschen! (Ein Beispiel: Das Spielzeug „Furby“ Ende der neunziger Jahre)

– Wohltätigkeitsorganisationen fragen bei ihren Telefonkampagnen zuerst nach dem Befinden. Die Antwort lautet meistens „Ganz gut“ oder „Sehr gut“ (Kommitment). Nachdem man sich öffentlich bekannt hat, dass es einem gut geht, kann man in die Ecke getrieben werden und von dem Sammler dazu gebracht werden, etwas für diejenigen zu spenden, denen es nicht so gut geht (Konsistenz).

– Amerikanische Kriegsgefangene wurden im Koreakrieg zu schwachen antiamerikanischen Aussagen aufgefordert, wie z.B. „Die Vereinigten Staaten sind nicht perfekt.“ Oder „In einem kommunistischem Land gibt es keine Arbeitslosen.“ (Kommitment). Als nächstes wurde dann gefragt, woraus genau dieser Mangel an Perfektion bestand. Als nächstes wurden die Gefangenen aufgefordert eine Liste mit den „Problemen mit Amerika“ aufzuschreiben. Anschließend musste der Gefangene seine Liste in einer Diskussionsrunde vorlesen. Es war ja seine Meinung, nicht wahr! Dann folgte die Aufforderung, einen Aufsatz über die Probleme mit Amerika zu schreiben. Dieser Aufsatz wurde dann in einer antiamerikanischen Radiosendung vorgelesen, die auch die andere Kriegsgefangene hören konnten! So wurde der Autor des Textes zum Kollaborateur. Daraufhin veränderten die Gefangenen ihr Selbstbild und passten ihre Handlungen dem Etikett des Kollaborateurs an. Dies führte zu weiteren kollaborativen Handlungen (Konsistenz).

. Firmen veranstalten Wettbewerbe, bei denen die Teilnehmer kurze Texte einsenden müssen, die mit der Aussage „Mir gefällt an dem Produkt, dass …“ beginnen. Der Trick besteht darin die Teilnehmer zu positiven Aussagen über die Produkte der Firma zu bewegen.

– In Kliniken für Übergewichtige werden die Patienten dazu aufgefordert aufzuschreiben, wie viel sie abnehmen wollen und dies möglichst vielen Freunden, Verwandten und Nachbarn zu zeigen.

– In einem Experiment wurden die Hausbesitzer in einem Wohngebiet dazu aufgefordert, eine riesige Tafel mit der Aufschrift „Augen auf im Straßenverkehr“ in ihrem Garten aufzustellen. Natürlich lehnten dies 83% der Befragten ab. In einer zweiten Variante des Experiments wurden die Bewohner 2 Wochen vorher mit der Frage konfrontiert, ob sie bereit wären ein 8×8 Zentimeter großes Schild mit der Aufschrift „Fahren Sie vorsichtig!“ sichtbar an ihrem Haus anzubringen. Fast alle Teilnehmer stimmten zu (Kommitment). Als dann 2 Wochen später die Bitte folgte, die riesige Tafel in ihrem Garten aufzustellen, stimmten erstaunliche 76% zu (Konsistenz)!

– Jede Unterschriftensammlung auf der Straße „erzwingt“ unser Kommitment und kann dazu führen, dass wir später einer größeren Bitte nachgeben, um mit unserer Unterschrift und dem daraus neu definiertem Selbstbild konstant zu sein.

– Beim Pokern fällt es den meisten Menschen schwer aus einem Spiel auszusteigen, bei dem man bereits einen oder mehrere Einsätze in den Pot geworfen hat. Der erste Einsatz (Kommitment) führt dazu, dass wir dieser Handlung treu bleiben und weiter mitsetzen (Konsistenz), obwohl unser Blatt vielleicht nicht besonders stark ist und evtl. mehrere andere Spieler mitsetzen.

– Ein Gespräch eines Mitglieds einer Drückerkolonne mit einem Kunden: Über die Fernsprechanlage: „Entschuldigung, können wir kurz etwas fragen. Wir machen gerade eine Meinungsumfrage. Es dauert auch nicht lange.“ Kunde: “Ja, ok.“ „Es geht um Vorurteile. Würden Sie sagen, dass sie Vorurteile haben gegenüber Menschen, die einmal im Gefängnis gesessen haben und dann ein neues Leben aufbauen wollen?“ Kunde: “Aber nein, natürlich habe ich keine Vorurteile!“ (Kommitment) „Gut. Dann finden sie es auch gut, wenn Menschen eine zweite Chance bekommen?“ Kunde: “Ja sicher, jeder verdient eine zweite Chance.“ „Und informieren sie sich auch? Lesen sie Zeitschriften?“ Kunde: “Ja, natürlich informiere ich mich. “Da bin ich froh. Ich bin jetzt ganz ehrlich zu ihnen. Ich bin selbst betroffen. Ich war bis vor 4 Wochen im Gefängnis und möchte nun ein neues Leben beginnen. Als Teil meiner Bewährungsauflagen muss ich ein bisschen Geld verdienen. Und sie würden mir sehr helfen, wenn sie eine dieser vielen Zeitschriften hier abonnieren.“…und schon befindet sich der Kunde in der Konsequenz-Falle! Diese Technik nennt sich auch im englischen „Yes-Ladder“, eine Ja-Leiter!

Es gibt keine Mühe, die der Mensch scheut, um eine wirklich mühevollen Arbeit zu entgehen: zu denken. – Joshua Reynolds

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

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Eine Antwort zu Kommitment und Konsistenz

  1. Steffen schreibt:

    Sehr guter Beitrag, schön zusammengefasst. Weiter so

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