Die „Low Ball“-Technik

Bei der Low Ball“-Technik wird der Kunde durch ein besonderes Entgegenkommen (z.B. ein Preisnachlass von 400€) zu einer Kaufentscheidung verführt. Nachdem dann die Entscheidung zum Kauf gefällt wurde und kurz bevor alles unter Dach und Fach ist, macht der Anbieter einen geschickten Rückzieher von dem besonderen Entgegenkommen.

Das ursprüngliche Argument zum Kauf ist nun nicht mehr vorhanden; der Kunde hat aber inzwischen eigene Gründe entwickelt bzw. ein Kommitment gemacht, um den Kauf zu rechtfertigen.

Ein Beispiel:

Einigen Kunden wird beim Autokauf zu Beginn ein deutlicher Preisnachlass geboten. Dieser Nachlass ist jedoch nicht ernst gemeint. Es führt vielmehr dazu, dem Kunden die Entscheidung abzuringen bei dem Händler ein Auto zu kaufen. Wenn diese Entscheidung getroffen wurde bzw. der Kunde sich festgelegt hat, beginnt der Autoverkäufer

·eine Probefahrt mit dem Kunden

·mit dem Kunden zusammen eine handvoll Verkaufsunterlagen auszufüllen

·ausgiebig über die Finanzierung zu sprechen

·evtl. den Wagen ein paar Stunden auszuleihen „um ihn den Kollegen und der Familie zu zeigen“

All diese Tätigkeiten dienen dazu, den Kunden auf den Wagen festzulegen. In dieser Zeit findet der Kunde neue Gründe, die die ursprüngliche Entscheidung (der Preisnachlass) festigen und die bisherigen Investitionen rechtfertigen.

Dann passiertauf einmal etwas Unvorhergesehenes. Es wird ein Fehler in der Kalkulation entdeckt oder die Klimaanlage wurde „versehentlich“ nicht mitberechnet oder (um selbst von jedem Verdacht erhaben zu sein) die Bank hat einen Fehler in der Kalkulation.

Nun wird genau der Betrag, der ursprünglich das besondere Entgegenkommen darstellte, wieder hinzugefügt, was bei mehreren tausend Euro im Kontrast nicht sehr kostspielig wirkt. Der Kunde könnte nun theoretisch von dem Kauf zurücktreten. Da er aber bereits in den Deal „investiert“ hat, bleibt er bei der Entscheidung und kauft den Wagen, obwohl es für ihn keine nennenswerte Vorteile gibt.

(Aus: “Die Psychologie des Überzeugens” – Robert B. Cialdini)

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